Como vender mais com a técnica da pizza!

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PREMISSA

Estava numa pizzaria em Curitiba quando não pude deixar de escutar a conversa na mesa ao lado. Estavam falando alto mesmo e estavam falando de vendas (vendas B2B no caso) e de prospecção! Minha atenção foi capturada. Deformação profissional.
Não quero falar sobre o meu jantar, quero falar de vendas B2B e lhe sugerir um exercício tão simples quanto poderoso!

Marcus, proprietário de uma pequena empresa de contabilidade, estava reclamando sobre o mundo inteiro, mas principalmente pela falta de vendas.

 

A CONVERSA (O MARCUS FALANDO)

ESTOU DESANIMADO COM O MEU NEGÓCIO

Marcus falando: Estou sem paciência e desanimado com o meu negócio. Tinha uma carteira de Clientes razoável, estável e rentável. Nos últimos dois anos comecei a receber pedidos de cancelamento e pressões para reduzir os honorários, em alguma oportunidade pude negociar, em outras tive que desistir do Cliente. Também, chega com um orçamento que é a metade do que pagava para mim, não tem quem segure!

A CARTEIRA DE CLIENTES ESTÁ SUMINDO

Enfim, construí a carteira ao longo de 15 anos e está sumindo. Antes tinha uma ou duas desistências por ano que conseguia repor sem esforço, somente com indicações de amigos e Clientes. No ano passado perdi oito Clientes e este ano, somente no primeiro trimestre perdi seis Clientes, um por mês! Não tem quem aguente!

ALGUMAS PROSPECÇÕES

Desde o ano passado estou ligando para algum conhecido para tentar repor os Clientes, não estou tendo resultado algum. Pedi para minha secretária fazer algumas prospecções, nada também, ela não gosta, deve ter feito três ou quatro ligações por dia, no máximo. Resultado zero! Contratei uma pessoa, a Renata, para fazer somente isso. Até que tentou fazer alguma coisa e parecia ter boa vontade, cheguei a fazer uma visita agendada por ela. Não deu em nada, o gerente com o qual agendou não tinha poder de decisão.

ESTAVA COMEÇANDO A TER ALGUMA ESPERANÇA

Em qualquer caso estava começando a ter alguma esperança quando ela me comunicou que estava saindo porque recebeu uma proposta melhor de trabalho, mais perto de casa etc. Isto somente depois de um mês de ser contratada! … e ainda reclamou porque, na opinião dela, teve somente cobrança mas não teve nenhuma ajuda.

A PIZZA CHEGOU

A conversa continuou, porém a pizza chegou o que foi muito mais interessante do que as vendas B2B.

PROSPECÇÃO B2B - VENDAS B2B

CONSIDERAÇÕES SOBRE AS VENDAS B2B

O nome é fictício e a empresa não é de contabilidade, mas a história foi esta. Aqui as reflexões que o Marcus trouxe.

1) As pequenas e médias empresas, sempre “viveram de indicações”. Se a indicação para de chegar, a empresa entra em crise. Não pode mais. É preciso ter pró-atividade;

2) Muitas vezes a pró-atividade não é suficiente se não se busca o interlocutor certo (“o gerente com o qual agendou não tinha poder de decisão”);

3) As pequenas e médias empresas tem uma tendência “fatal” em ter uma visão minimalista sobre a atividade de prospecção. “Minha secretária está com tempo ocioso, vou imprimir uma lista de empresas para ela ligar”. Não funciona! Como qualquer atividade, tem que ter conhecimento e “profundidade”;

4) Hoje existe a alternativa de contratar um serviço especializado em prospecção B2B, em lugar de contratar um colaborador que fica um mês e sai porque encontrou um emprego “mais perto de casa”. Aquele mesmo colaborador que um minuto antes de pedir demissão se declarou comprometido, dedicado, esforçado. “Sim senhor Marcus, minha melhor qualidade é o comprometimento, eu visto a camisa mesmo!” Haja paciência!

5) Porém num aspecto a Renata estava certa. O Marcus é campeão do mundo em contabilidade, mas a venda “não é a praia dele”, então de fato não consegue ajudar a Renata. Não consegue colocar ela dentro de um processo definido, dar suporte, treinamento sobre técnicas de vendas e comunicação, uma lista consolidada de empresas dentro de um target definido, etc.

 

EM SÍNTESE

O Marcus tinha:

  •  um target indefinido;
  • um posicionamento errado;
  • despreparo para treinar e orientar a Renata;
  • despreparo para realizar a captação e a prospecção;
  • despreparo para realizar uma visita de venda assertiva;
  • despreparo para fechar acordos conveniente.

Enfim, o Marcus não aplicava o método VP.

 

EXERCÍCIO

Imagine que o Marcus é o seu Cliente potencial. Simule o feito de ele estar numa pizzaria com um amigo. Está descrevendo uma situação de desconforto que seria resolvida exatamente com o seu produto/serviço.

O que exatamente ele está falando para o amigo?

E como esta descrição pode lhe ajudar em definir melhor o seu Cliente e o seu posicionamento?

Sem preguiça! Você e/ou a sua equipe façam este exercício, garanto que é poderoso, apesar de simples!

Se quiser a nossa opinião e ajuda, escreva! Não cobraremos por isto, mas se quiser oferecer uma pizza aceitaremos!


Faça o follow-up e feche aquela venda!

Um grande abraço!

Gerardo


Albaclara-B2B: a prospecção B2B que coloca você na frente de seu cliente potencial

Método Vendita Professionale: o treinamento para se tornar um vendedor profissional


 


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