Resultados pesquisa CEB: o vendedor desafiador!

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A PESQUISA

A pesquisa CEB, feita entre milhares de vendedores (seja de vendas B2B, que B2C), agrupa as 44 principais competências de vendas, em somente 5 perfis de vendedor:

  • O solucionador de problemas (The Problem Solver);
  • O lobo solitário (The Lone Wolf);
  • O trabalhador (The Hard Worker);
  • O construtor de relacionamentos (The Relationship Builder);
  • O desafiador (The Challenger).

VENDAS B2B

Destes 5 perfis, somente um tem um desempenho muito acima da média, o vendedor desafiador.

Surpreendentemente, o pior desempenho é de longe apresentado pelo perfil “construtor de relacionamentos”. Décadas atrás o cenário era diferente. Mas faz tempo que, levar um cliente potencial para um almoço e ser simpático, não é o suficiente.

Não me entenda mal, ser simpático e gentil é uma premissa, mas só isto não traz contratos e vendas, (principalmente nas vendas B2B). Neste quesito os brasileiros “largam na frente”. De fato o brasileiro é um povo muito simpático. Mas isto não faz dele necessariamente um bom vendedor.

Então, se o relacionamento não é um fator determinante, o que faz a diferença entre um top e um vendedor mediano?

 

CARACTERÍSTICAS DO VENDEDOR DESAFIADOR

O que faz ele diferente? Ele é um vendedor melhor, porque possui uma grande capacidade de ensinar, agregar valor, educar e afirmar com convicção as próprias opiniões, podendo elas serem diferentes em relação às opiniões do Cliente potencial. O vendedor desafiador evidencia as “unicidades”, traz novas ideias, novos pontos de vista e é capaz de fazer o cliente refletir.

Eu acrescento que ele é disciplinado, não improvisa as vendas e faz elas de uma forma estruturada, aplica um método e avançadas técnicas de negociação. Tem carisma e une o melhor dos demais perfis: é relacional e trabalhador, tem energia e resolve problemas.

Todos somos Clientes. O que é que você busca de um vendedor? Eu não busco um vendedor que me leve para almoçar. Os Clientes de hoje, mais do que nunca, buscam alguém que seja uma referência competente, confiável e que agregue valor.

Se pensar bem, não estou descrevendo um super-homem, estou descrevendo um vendedor profissional.

Acho que o conteúdo deste artigo é muito compreensível, compartilhável e tão claro ao ponto de ser quase óbvio. Mas é por isto que eu me pergunto: “por que a maioria dos vendedores não se prepara devidamente?”

Faça o follow-up e feche aquela venda!

Um grande abraço!

Gerardo


Albaclara-B2B: a prospecção B2B que coloca você na frente de seu cliente potencial

Método Vendita Professionale: o treinamento para se tornar um vendedor desafiador


 


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