Vendas B2B – Entenda os 4 estados emocionais do cliente potencial!

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VENDAS B2B – UMA DIFÍCIL REUNIÃO

Meses atrás fiz uma visita de venda da ALBACLARA-B2B, a primeira coisa que o interlocutor falou para mim foi: “eu não preciso do vosso serviço, nem sei porque estão aqui, já tenho tudo o que preciso!”

O tom dele foi extremamente grosseiro, beirando a mal educação. Literalmente, mal falou bom dia, e usou de toda a arrogância que lhe era possível. Nunca fui recebido assim antes. Qualquer um teria levantado da mesa e saído daquela reunião… eu quase fiz isto e minha reposta não foi tranquila.

Mas naquela mesma visita ele fechou um contrato.

Não utilizei uma fórmula mágica! Raramente estas situações se convertem em oportunidades positivas, como neste caso. Mas o vendedor profissional, tem a obrigação de tentar. Não foi uma mágica, fiz o que deve ser feito quando se encontra um interlocutor com o estado emocional 4: presunçoso. Antes de tratar o estado 4, quero descrever os demais:

  • Estado emocional 1: inquieto;
  • Estado emocional 2: em evolução;
  • Estado emocional 3: estático.

 

Que seja um processo de vendas B2B, ou B2C, assim que você identificar o estado emocional do interlocutor, saberá com boa probabilidade, o êxito da negociação de venda. Saber isto permite evitar de perder tempo com quem não deve. Time is Money!

Na descrição a seguir traduzo e faço uma releitura do Emanuele Maria Sacchi, que é mundialmente considerado (e por mim também) entre os melhores treiners mundiais e o maior conhecedor europeu nos âmbitos: liderança, carisma, vendas e comunicação competitiva.

OS 4 ESTADOS EMOCIONAIS

Descrevo os 4 estados emocionais começando pelo melhor (na ótica do vendedor) e terminando com o pior. Antes veja a representação gráfica do estado emocional vs a probabilidade de fechar uma venda:

Vendas B2B

Estado emocional 1: inquieto

Gol! É a melhor situação.

O inquieto é aquele que sofre, que tem problemas. Aquele que sabe que está doente e que precisa de um remédio. Qual é a probabilidade de conseguir finalizar uma venda com sucesso? Altíssima. Só se fizer muito errado não fecha com ele. Ele precisa de algo, tem plena consciência disto, e não tem problemas em declarar o estado dele.

 

Estado emocional 2: em evolução

Pênalti… é só chutar!

A pessoa em estado de evolução é aquela que você pergunta: “como está?” E ele responde: “estou bem mas quero mais. Estou razoável. Estou satisfeito mas poderia estar melhor. Estou nota 7 mas quero, e posso, chegar a 10”. Qual é a probabilidade de vender para ele? Muito alta! É só fazer o certo.

 

Estado emocional 3: estático

É um jogo muito travado.

São aqueles que falam: “estou bem assim, preciso pensar, não preciso disto, já tenho um fornecedor de confiança, etc”. Qual é a probabilidade de fechar um negócio com eles? Não é fácil, mas é possível. Este perfil é para vendedores profissionais. Com eles é preciso seguir um percurso muito bem definido para chegar onde precisamos chegar, que é descobrir as oportunidades… e fechar um contrato.

 

Estado emocional 4: presunçoso

Estamos tomando um cartão vermelho, estamos sendo expulsos do jogo.

São aqueles que falam: “já tenho o melhor, já faço, eu ali, eu aqui, eu acolá, sou imbatível, sou o mais lindo”. Oportunidade de fechar a venda com eles? Zero. Até que se encontre neste estágio, zero! A qualquer momento poderá mudar, mas neste momento: zero. É melhor não perder muito tempo com eles. Tempo é dinheiro. Mas…

 

GOSTA DE PERDER TEMPO?

É bem neste sentido que deverá ir: o tempo. Já perdeu, já está “fechando o arquivo”, não custa tentar jogar a última carta fazendo uma última pergunta. Todos temos algo em comum: ninguém gosta e pode perder tempo. O presunçoso também não.

“João, me permita lhe fazer uma última pergunta, de 0 a 10, quanto considera o seu tempo precioso?”

O tempo é precioso para todos, e o presunçoso normalmente responde 10 ou mais! O tempo dele é o mais precioso!

“Muito bem João, se o seu tempo é tão precioso, o que é que o motivou em me receber?”

Eles normalmente respondem algo parecido com isto:

  • Só queria conhecê-lo, mais nada.

 

Perfeito, tentei, já estava perdido mesmo. Agradeço, vou embora e fecho o arquivo por seis meses.

Ou podem responder algo parecido:

  • Bom, eu ouvi falar bem de vocês, e tenho esta situação etc….

 

Oba! Está começando a se abrir uma pequena janela, vamos explorar. Vamos entender melhor então, e retomar o assunto!

Não custa tentar, pelo menos, aquele 0% de probabilidade de fechar a venda, vira 10%. Já estou sendo expulso, não custa tentar.

FINALIZANDO A DESCRIÇÃO DA SITUAÇÃO REAL

Voltamos a situação real do começo do artigo, ao Cliente que falou para mim:

“Eu não preciso do vosso serviço, nem sei porque estão aqui, já tenho tudo o que preciso!”

Eu: “João, não tem problemas, se este é o tom, levanto e vou embora, só gostaria de saber porque me recebeu fazendo perder o meu tempo (admito, fiz errado, é melhor falar do tempo dele). Sorte sua, evidentemente deve estar com a capacidade produtiva esgotada e não precisa de vendas”.

Ele: “Não, desculpa é que está muito corrido mesmo, justamente porque as vendas não estão nada boas”.

Eu: “Ok, entendo. Sem problemas. Fico ou vou embora? É você que decide.”

Ele: “Claro que fica! Vamos conversar.”

Eu: “Mas eu não quero fazer uma reunião sem ter a certeza que você tenha a máxima atenção. Já que o tema é interessante para você, preciso ter a sua atenção. Posso contar com isto hoje, ou prefere agendar em outro momento?”

Ele: “Pode ser hoje, é importante sim.”

A venda foi fechada naquela mesma reunião.

 

CONCLUSÃO

Me permita repetir, não quero lhe passar a ideia que estas são situações comuns. Na minha opinião, é raro encontrar presunçosos, e é raro que eles se “abram”.

Mas sempre que acontecerem estas situações, o vendedor profissional tem que tentar.

 

Faça o follow-up e feche aquela venda!

Um grande abraço!

Gerardo


Albaclara-B2B: a prospecção B2B que coloca você na frente de seu cliente potencial

Método Vendita Professionale: o treinamento para se tornar um vendedor profissional


 


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