Vendas B2B-7 dicas fundamentais para o sucesso!

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Quer aumentar as vendas? Não pode se dar álibi!

A postura de se dar álibi e desculpas tipo crise, governo, estagnação da economia e China, não ajuda. A situação não é fácil, mas álibi não ajuda. Assim fica difícil sair do lugar.

A essência das vendas é sempre a mesma. Que seja vendas B2B, ou que seja  B2C, a cabeça do comprador funciona sempre na mesma maneira, desde que o escambo era a única forma de comércio!

Então, sem álibi! Seguem as 7 dicas.


1. Apaixone-se pelos seus Clientes e se concentre em ajudá-los

Uma definição de vendas: solução de problemas perante contrapartida econômica.

Então qual problema o seu produto/serviço resolve? Como ajuda o próximo? Não estamos falando que deve se vestir de monge de Calcutá com o escopo de transmitir “energia positiva”, ou se transformar numa entidade mística em missão humanitária. Estamos falando de vendas!

É surpreendente como, quando você tem sincera e verdadeira disposição em “ajudar”, os seus interlocutores começam a enxergar foco, disponibilidade e competência. Simples, gratuito e poderoso.

 

2. Entenda qual problema o seu produto/serviço resolve;

  • Vende máquinas ou eficiência e produtividade?
  • Vende consultoria financeira ou incremento do lucro liquido?
  • Desenvolve sites ou incrementa as vendas?
  • Vende ERP ou visibilidade direcional para uma melhor gestão das empresas?
  • Vende sucessão ou garantia de prosperidade futura?

Se você vende máquinas, está concentrado em você e no seu produto. Antes ou depois se tornará obsoleto e com ele a sua empresa. Se vende eficiência e solução de problemas de produtividade, está concentrado no seu Cliente. Se prepare para 25ª geração, a sua empresa prosperará para sempre.

 

3. Enxergue as vendas B2B como um sistema, e crie o seu

Vendas em síntese: determino o meu mercado alvo; comunico e gero oportunidades através de vários meios (mídia tradicional e digital, e-mail, telefone, mala direta etc.); crio um banco de dados de Clientes potenciais; realizo contatos na forma mais adequada para o negócio que represento; elaboro o orçamento; negocio e finalizo a venda com sucesso.

Bom, mas se a formula é tão simples, porque não tenho centenas de oportunidades de vendas? Por que é tão difícil ampliar a carteira? Por que a improdutividade é maior do que o faturamento? Aqui algumas das causas:

  • Tenho um posicionamento errado;
  • Estou concentrado no meu produto ao invés do que no Cliente;
  • Não defino corretamente o meu mercado alvo, e consequentemente contato todos indiscriminadamente com a mesma abordagem;
  • Acredito que a venda é um processo “artístico” em lugar de uma disciplina milenar, porém dinâmica e complexa;
  • Não enxergo a venda como um processo metódico feito de etapas de produção;
  • Por isto não defino o correto sequenciamento das atividades;
  • Controlo somente quanto “dinheiro entra em caixa”, portanto não avalio corretamente o desempenho nas diferentes etapas;
  • Por isto não sou “cirúrgico” no desenvolvimento do processo;
  • Gerencio objeções ao invés de preveni-las;

Verifique se é preciso fazer algo novo!

 

4. Não rode quilômetros à toa, fale somente com quem lhe demonstra interesse… e com quem decide a compra

Adianta “bater” em milhares de portas esperando que alguém se interesse pelo meu belo catálogo cheio de especificações técnicas? 20 anos atrás talvez sim. Hoje não adianta. Hoje, enquanto roda quilômetros e quilômetros batendo de porta em porta, outras empresas batem em centenas de portas por dia “sem sair de casa”.

É preciso fazer com que o vendedor esteja na mesa certa, na hora certa, da forma certa e com a pessoa certa. Fácil dizer, difícil fazer. Sim, para o Senna andar de Fórmula 1 era a coisa mais simples do mundo.

 

5. Fazer prospecção e gerar novos Clientes é tão difícil quanto andar de Fórmula 1 se …

Já deve ter ouvido dezenas de casos mal sucedidos de iniciativas de mailing, televendas, telemarketing, etc. Vamos explicar o motivo.

Lembre-se de quanto tempo dedicou em entender do produto/serviço, ao atendimento, “a tal” da qualidade, ao processo de entrega, a logística, a produção, e por aí vai. Agora reflita, quanto tempo dedicou em entender de copywriting, de comunicação, de técnicas de negociação, de posicionamento, etc.

É desproporcional, não é?

Já entendemos porque existem muitos casos mal sucedidos!

 

6. Não gerencie objeções, preveni-las

Chegou à frente de um Cliente verdadeiramente potencial. E agora?

É melhor prevenir as objeções ao invés de “gerenciá-las”.

A prevenção das objeções nasce desde o posicionamento e vai até finalização das vendas. Quem não tem interesse em comprar, não faz objeções. Entenda a verdadeira objeção e tenha a resposta pronta, previamente elaborada!

Exemplo 1 – Preciso pensar

“Preciso pensar”. Muitas vezes ouviu isto numa negociação!

E provavelmente nunca respondeu: “Bom, então podemos refletir juntos! O que exatamente lhe impede de tomar uma decisão … agora?”

Exemplo 2 – É caro

“É caro!”. Muitas vezes também ouviu isto!

E provavelmente nunca respondeu: “Está falando que se custasse menos compraria?”.

Então, faça a lista das dez principais objeções e encontre as respostas certas para cada uma. Não gerencie objeções, preveni-las.

 

7. Quem decide o fechamento é o vendedor

Finalizando. Você “gerenciou” as objeções, resumiu a oferta e agora espera silencioso que o Cliente fale: “Me passe a caneta para assinar!”. Isto nunca vai acontecer!

Não seja tímido e não espere que o interlocutor faça o próximo passo. Não encerre o momento da venda sem a fatídica e maravilhosa pergunta: “Então, vamos fechar?”.

Faça o follow-up e feche aquela venda!

Um grande abraço!

Gerardo


Albaclara-B2B: a prospecção B2B que coloca você na frente de seu cliente potencial

Método Vendita Professionale: o treinamento para se tornar um vendedor profissional


 


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