Técnicas de venda B2B: decriptar o código de compra do cliente potencial!

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PARTE 1 – TÉCNICAS DE VENDA B2B, NENHUMA TÉCNICA TERÁ SUCESSO, SE NÃO CONHECE O CÓDIGO! 

Venda B2B: quem compra nunca são as empresas, são sempre as pessoas.

Toda empresa vende para Clientes. Todos os Clientes são pessoas. As pessoas compram sempre da mesma forma. Os critérios que as pessoas utilizam são sempre os mesmos. A variável importante é o perfil das pessoas. Não é o Cliente, não é produto, não é o lugar. A variável importante é o perfil das pessoas, isto permite identificar os critérios de escolha.

Semana passada fiz uma reunião de vendas com um potencial Cliente, uma pessoa muito querida. No estacionamento estava o carro dele, parecido com este:

venda B2B

Quase! Nem tanto, mas o carro estacionado apresentava uma pintura e uns “ajustes” bem diferentes. Imagine se, para realizar a venda, eu falasse para ele: “olha, o nosso serviço é bem comum, bem padrão, todos tem, é um serviço bem conservador!” Teria alguma chance de entrar em sintonia com ele? Com certeza não! Os critérios dele são outros.

 

DECRIPTAR OS CRITÉRIOS

O seu Cliente de equipamentos para cirurgias, no final de semana vai para o shopping center, ao escolher a calça nova utilizará, tendencialmente, os mesmos critérios de compra. Assim como utiliza os mesmos critérios quando compra uma agulha, quando compra um carro, quando compra um imóvel ou, na empresa, quando escolhe o fornecedor de tecnologia ou de papelaria.

A boa noticia é que os perfis são diferentes, mas são poucos e bem identificáveis. Técnica de venda B2B? Nenhuma técnica terá sucesso, se não identifica o perfil do interlocutor, e se não conhece o código para decriptar os critérios dele.

O método VP, revela os códigos!

Este artigo é curto, mas o conceito acima é extremamente relevante… poderia terminar aqui, mas abaixo vamos descontrair um pouco!


Pessoalmente gosto da musiquinha do video “O meu Cliente é diferente!” (veja aqui no próprio blog, ou aqui no canal youtube) relacionado a este artigo.


PARTE 2 – O MEU CLIENTE É DIFERENTE!

Acho que 6 imagens falam mais do que 300 palavras. Dedicado aos poucos que ainda precisam!


Como você vê o seu mundo:

venda B2B

 

Como realmente seu mundo é:

venda B2B

 

É só questão de pontos de vista… e de critérios!

Seu Cliente não é diferente, seu produto não é diferente e você não mora em Marte.


Faça o follow-up e feche aquela venda!

Um grande abraço!

Gerardo


Albaclara-B2B: a prospecção B2B que coloca você na frente de seu cliente potencial

Método Vendita Professionale: o treinamento para se tornar um vendedor profissional


 


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