Sem receitas milagrosas, realizando o follow-up, aumentar as vendas pode ser imediato e extremamente simples.

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PREMISSA – COMO PERDER UMA VENDA FEITA

Há cerca de dois meses, cotamos com três empresas para a compra de uniformes da ALBACLARA-B2B. Das três, uma foi muito rápida no envio do orçamento e dois demoraram. Mas as três tiveram algo em comum: depois do envio dos orçamentos, sumiram! Nós priorizamos outras atividades e estamos ainda sem uniformes.

Poxa, era somente levantar o telefone e fechar a venda!

 

O FOLLOW-UP, ESTE DESCONHECIDO

O follow-up é o trabalho a ser realizado depois da abertura de uma oportunidade de vendas. É o trabalho que me permite chegar a perguntar: “então, vamos fechar?”

Gerar oportunidades nunca é fácil. O trabalho para gerar um potencial Cliente realmente interessado é gigantesco. Vai desde a concepção da empresa até a realização de um momento de contato pessoal, passando pelo posicionamento da marca, pela comunicação, pelo desenvolvimento de materiais de vendas, e mais: os treinamentos, a prospecção, a geração de lead. Sem falar do desenvolvimento do próprio produto/serviço e das operações relacionadas.

Enfim, é muito trabalho para se permitir desperdiçar oportunidades na parte final do processo de vendas.

O TERRÍVEL COMPORTAMENTO PADRÃO

Reflexão sobre poucos números oriundos de duas pesquisas… e ação!

PESQUISA 1

A cada 10 vendas, 6 são fechadas depois do quarto contato. 60%! 

PESQUISA 2

•    44% dos vendedores realiza somente um contato e para de realizar o follow-up;
•    24% realiza somente até 2 contatos;
•    14% realiza somente até 3 contatos;
•    12% para no quarto contato.

Então, o 94% dos vendedores desistem entre o primeiro e o quarto contato. Significa que 9 vendedores de 10 perdem o 60% das oportunidades!

Clique na imagem, imprima, pendure, divulgue a infográfica abaixo… vai valer a pena!

follow-up

Veja, nesta outra imagem, que interessantes os resultados desta pesquisa da Crescita Consulting:

follow-up

Concordo! Prospectar e gerar novas oportunidades de vendas é a etapa mais desafiadora. Mas é pelo menos curioso o feito que nos dois últimos lugares estão as etapas do follow-up, do “cultivar as oportunidades”. Será que o “cultivar“ não é considerada uma etapa crítica simplesmente porque não é realizada? Não pode!

 

CONCLUSÕES E 2 DICAS

A mensagem é: a parte fácil é executar, realize o follow-up!

O enorme trabalho anterior foi realizado. Fez tudo perfeitamente, agora não deixe esta venda escapar somente por não “cultivar” ela!

Primeira dica. Crie agora uma lista de oportunidades “antigas” e de contatos anteriores. Entre em contato e se surpreenda com a reativação de boas oportunidades.

Para segunda dica, caberia outro artigo, mas por enquanto, vai o “titulo”: nunca deixe a definição do “próximo passo” com o Cliente potencial! Esta definição tem que ser sua! Assuma um compromisso claro e faça ele assumir também. Por exemplo:

“Então senhor Cliente, te ligo amanhã para a resposta final. Podemos combinar para as 16 horas?”

Se ele assumir o compromisso, ele vai cumprir e atenderá você. Assim não vai precisar correr atrás dele pelos próximos dois meses!

Faça o follow-up e feche aquela venda!

Um grande abraço!

Gerardo


Albaclara-B2B: a prospecção B2B que coloca você na frente de seu cliente potencial

Método Vendita Professionale: o treinamento para se tornar um vendedor profissional


 


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