Negociação – Sinto muito, achei um fornecedor com um preço melhor!

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UMA NEGOCIAÇÃO REAL

Tempos atrás realizei uma negociação para venda da consultoria financeira da Crescita Consulting.

O interlocutor apresentou uma situação financeira crítica. Depois de conhecer a empresa, entender a origem dos problemas e indicar as possíveis soluções, o dono da empresa olhou para mim e falou: “tenho uma solução mais barata do que a consultoria: a normal contratação CLT de um analista financeiro.”

Respondi com a seguinte pergunta: “se ele tivesse o mesmo custo de um analista financeiro, compraria o serviço da Crescita?”

Cliente: “com certeza sim!”

Eu: “Por que?”

Cliente (depois de pensar bastante): “Bom, por vários motivos. Principalmente porque gostei do método, mas também porque tem uma experiência de sucesso comprovada, porque me garantem contratualmente o resultado e porque serão naturalmente fiéis.“

Eu: “ok, agora trata-se somente de calcular, da opção aparentemente mais barata, o custo da provável “infidelidade” do colaborador, e principalmente o custo da possível falta de resultado, que você sabe pode ser incalculável e definitivo.“

negociação

Perceba que quem contra-argumentou foi o próprio Cliente, que tornou-se um Cliente da Crescita á mais de 4 anos.

 

A TEORIA POR TRÁS DESTA NEGOCIAÇÃO

A sensibilidade ao preço é uma constante, ainda mais em períodos de crise. “Sinto muito, achei um fornecedor com um preço melhor!” O que responder então?

Temos três principais opções, mas somente uma é certa.

Uma opção é responder: “Vou fazer o mesmo preço”. Errado, é a melhor forma de perder margem/comissão e principalmente credibilidade;

Uma segunda opção seria continuar argumentando sobre o nosso belíssimo produto/serviço. Entediante e ineficaz, ele já entendeu as características e os benefícios do seu produto. Já entendeu!

A terceira e última opção é responder com uma pergunta: “Se eu tivesse o mesmo preço, compraria de mim?”

Pense um pouco sobre esta última opção… que é a única certa. Na pior das hipóteses, ele responderá: “não, não compraria de você”. Muito bem, é um indício, vamos então entender qual é o verdadeiro critério de escolha, e prosseguir a negociação.

Ou ele responderá: “SIM, com certeza compraria de vocês!”

Só resta perguntar: “Por que?” e fechar a venda!

Agora é só aplicar!


Faça o follow-up e feche aquela venda!

Um grande abraço!

Gerardo


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