Melhorar os resultados em tempo de crise: a prospecção é o maior problema, mas não é o único.

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EM UM MERCADO EM EXPANSÃO, TODOS CONSEGUEM VENDER.

Em um mercado em contração, somente o líder de mercado, o mais barato, quem tem um bom brand positioning, e quem sabe vender, consegue vender. Simples.

prospecção

Boom, recessão, depressão, recuperação. Boom, recessão, depressão, recuperação. A primeira exposição do ciclo econômico se encontra na Bíblia: “E começaram a vir os sete anos de fome, como José tinha dito”.

Faz tempo então que as fases de recessão e depressão desencadeiam uma seleção darwiniana de empresas. Muitas sofrem, demais morrem.

 

PESQUISAS ENTRE EMPRESÁRIOS E GESTORES: A PROSPECÇÃO É O MAIOR DESAFIO

Em uma pesquisa entre empresários e gestores no site da Crescita Consulting, cuja pergunta era: “qual é a etapa crítica da operação de vendas? ”, aparece este resultado:

  • O maior desafio está na 1ª etapa: prospecção e geração de novas oportunidades de vendas 37,5%
  • Depois vem a 2ª etapa: realizar uma apresentação assertiva e eficaz 18,8%
  • Depois a 3ª etapa: elaborar o orçamento com rapidez e clareza 16,7%
  • Depois a 6ª etapa: negociar e finalizar a venda 12,5%
  • Depois: todas as etapas 8,3%
  • Depois a 5ª etapa: realizar o follow-up, superar as barreiras e encaminhar a negociação para o fechamento 4,2%
  • Por último a 4ª etapa: realizar o follow-up – entender o verdadeiro status da decisão de compra 2,1%

 

Para realizar a prospecção tem a oportunidade de contratar a ALBACLARA-B2B, (veja os preços), porém percebo claramente, não somente através do resultado da pesquisa mas no dia a dia, que se subestima a dificuldade em fechar as vendas.

Ouvi milhares de vezes a frase: “Me ponha na frente do Cliente certo que eu fecho a venda”.

Nada mais ilusório, a frase certa seria: “Me ponha na frente de quem já está decidido em fechar comigo que eu fecho a venda… e nem sempre, de vez em quando consigo até perder o negócio”.

 

ENTÃO O QUE FAZER…

… para melhorar os resultados de venda e não sofrer por mais sete anos?

1) Começar a transformação

Entenda o contexto a ser transformado: o processo de compra dos Clientes vs o seu processo de vendas.

Processo de compra dos Clientes: mentir e omitir informações com o objetivo, muitas vezes, de utilizar você para leiloar ou para obter uma sua consultoria de graça; livrar-se de você agradecendo e postergando uma decisão… do tipo: “vou pensar, preciso falar com meu sócio, meu gerente, meu porteiro, meu papagaio e minha sobrinha mexicana que saiu de férias ontem mesmo e preciso esperar ela voltar para poder decidir e depois eu contato você assim que arrumar a perna que com certeza vai quebrar e estou em reunião”. A última etapa é: sumir.

É preciso começar a construir este processo de vendas: o Cliente me contata, ele descreve o meu produto para mim, eu faço as objeções e ele as resolve, ele declara qual orçamento tem disponível, fecha a compra sem pedir desconto e me agradece muito por ter recebido ele. Esta transformação é realizada aplicando o método Vendita Professionale)

 

2) Sair da mesmice…

… do tipo: temos a melhor qualidade, somos focados nas necessidades dos Clientes, nosso foco é o atendimento, temos o melhor preço, temos a maior variedade de produtos, temos soluções personalizadas e customizadas.

Entende que 99% das empresas utilizam exatamente estes “diferenciais”? Convenhamos que, diferencial igual a todos não é diferencial. Estes “diferenciais”, e piores ainda, são comunicados o tempo inteiro. É pedir para entrar, merecidamente, na guerra de preço!

Precisa encontrar outra forma de se apresentar e utilizá-la em todos os momentos das suas comunicações.

 

3) Por exemplo: começar a declarar…

… qual problema você resolve, que taxa de melhoria você traz, em quanto tempo e como faz isto.

 

4) Enxergar os seus vilões…

… e começar a mudar o que for preciso. Alguns deles:

  •  Achar que o seu processo de venda é diferente, assim como na sua região é diferente, assim como o seu Cliente é diferente;
  • Não enxergar que hoje existe um nível de concorrência, que não é somente “a China”, como nunca teve;
  • Teimar em não mudar perante um contexto em constante mudança;
  • Subestimar o processo achando que é fácil vender… só porque sempre foi fácil ou porque tem o “melhor produto do mundo”;
  • Não aplicar o processo de venda certo;
  • Não ter paciência nem persistência, achar que aplicar o processo e as mudanças certas é fácil e rápido;
  • … e por isto, não se dar a oportunidade de deixar amadurecer o processo;
  • Não buscar o apoio de quem entende de vendas;
  • Culpar “o resto do mundo” e não entender que os vilões acima, e os 3 tópicos anteriores, representam o 90% do problema.

Listei somente 9 vilões. Em quais e quantos você se identifica? Não é uma pesquisa, é preciso responder somente para você mesmo.

 

Faça o follow-up e feche aquela venda!

Um grande abraço!

Gerardo


Albaclara-B2B: a prospecção B2B que coloca você na frente de seu cliente potencial

Método Vendita Professionale: o treinamento para se tornar um vendedor profissional


 


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