Como utilizar o mapa da concorrência na venda

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UM MAPA DA CONCORRÊNCIA

Hoje vamos ver uma ferramenta “de marketing” que todo vendedor deve dispor em suas reuniões de vendas.

Um dos maiores vendedores de todos os tempos, utilizou publicamente este mapa:

concorrência steve jobs iphone

 

Conhecem? Lembram? É um confronto supersimples entre o iPhone e os demais concorrentes. Steve Jobs comparou a facilidade de uso e a “inteligência”, de vários celulares concorrentes disponíveis no mercado, na época. Além disto, “tomou posse” de uma categoria já existente: o smartphone. Deu certo.

O foco no produto, no Cliente e no serviço, são premissas. Hoje é preciso ter foco na concorrência. Isto é um cenário relativamente novo no Brasil, mas é assim. Ponto.

Ah, mas minha empresa não é a Apple! A minha também não. Não preciso ser a Apple para fazer este mapa (se refere ao treinamento Vendita Professionale):

 

concorrência

 

Tenho mais uma dezena de mapas, contendo outros atributos e outros “concorrentes”.

“Ok, mas que é que eu faço com isso? Como isso me ajuda nas vendas?”

De uma forma geral, o brand positioning é o tema numero 1 para o sucesso na venda. O vendedor tomar consciência sobre o posicionamento do produto/serviço, é de uma utilidade extrema.

“Gerardo, quero algo mais prático!” A seguir:

 

O MAPA DA CONCORRÊNCIA NA REUNIÃO DE VENDAS

No momento certo de uma reunião de vendas (próximo da tomada de decisão), pegue papel e caneta e reflita junto com seu potencial Cliente. Desenhe este mapa e faça ele refletir com você. O ajude a tomar a decisão certa. Se não é você que fornece estes parâmetros, quem é que tem que fazer isto? Ele sozinho? Não. Ele não e obrigado a conhecer o seu mercado, aliás, ele não conhece mesmo. Ele precisa de sua ajuda para tomar uma decisão.

Em seus mapas precisa ter atributos que tenham valor para o Cliente, então utilize um mapa diferente em cada reunião de vendas. O que tem valor para um interlocutor, não tem para outro.

Obviamente os atributos têm que ser verdadeiros. Se não consegue fazer um mapa assim, tem um problema.

O vendedor desafiador faz as coisas certas. O mapa da concorrência tem que ser uma delas.

Nas empresas, as funções de marketing e vendas tem que andar juntos… absolutamente juntos. Não adianta ter ferramentas interessantes, se não se aprende a fazer as duas funções caminhar no mesmo percurso. Na prática, não na teoria.

Vimos um exemplo de como o vendedor, deve utilizar uma clássica ferramenta de marketing. Aprofunde isto no curso VP.

Faça o follow-up e feche aquela venda!

Um grande abraço!

Gerardo


Albaclara-B2B: a prospecção B2B que coloca você na frente de seu cliente potencial

Método Vendita Professionale: o treinamento para se tornar um vendedor profissional


 


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