Como fazer com que os vendedores façam o follow-up… e façam bem feito!

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By Gerardo

DEFINIÇÃO

Por definição, o follow-up indica uma série de controles periódicos programados e, por ela, fica claro que o follow-up é utilizado em diferentes contextos, por exemplo, na medicina, na engenharia, na gestão de projetos… e nas vendas.

Para contextualizar, no âmbito da venda B2B complexa, se trata daquelas atividades necessárias para chegar (depois de um contato pessoal com um cliente potencial), ao fechamento de uma venda. Portanto, esqueça neste contexto, o follow-up de ações de e-mail marketing ou de marketing digital. De fato estou falando de: “fiz uma reunião de venda, apresentei o meu serviço/produto, e agora?”

Como já relatado no artigo, Sem receitas milagrosas, realizando o follow-up, aumentar as vendas pode ser imediato e extremamente simples, é costume dos vendedores, não fazer o follow-up e reclamar porque “aquele prospect sumiu!”. Na verdade quem some, e inegavelmente não deveria, é o vendedor.

 

PORQUE OS VENDEDORES NÃO FAZEM O FOLLOW-UP?

Principalmente por três motivos:

  1. “não quero incomodar e ser invasivo”;
  2. “tenho muitas outras coisas importantes para fazer”;
  3. os vendedores deixam o follow-up extremamente “trabalhoso”.

Se tem medo de incomodar e se tem outras coisas mais importantes do que fechar um contrato, aconselho buscar fazer outra coisa na vida! Não se nomeie vendedor!

Como fazer desaparecer da frente os três vilões do follow-up?

Duas premissas:

  1. O follow-up começa na reunião de venda.
  2. todas as oportunidades de venda devem ser tratadas como um projeto, com tarefas, prazos e responsáveis já estabelecidos… ao longo de toda a execução do projeto.

Já viu um projeto que não prevê uma finalização? Eu não.

Em suma, um projeto bem sucedido tem (entre outras coisas):

  1. claramente estabelecidas e sequenciadas, todas as tarefas;
  2. claramente definidos os responsáveis por elas;
  3. claramente explicitados os prazos de execução delas. 

 

Certo? Quem é o Project manager das vendas? Exato. É o vendedor. Nunca deixe esta responsabilidade com o cliente potencial. Afinal, quem tem metas de venda é você, não é ele.

 

COMEÇAR O FOLLOW UP NA PRÁTICA

O follow-up começa na reunião de vendasEstá finalizando ela e vamos supor que fez tudo certo até agora (e sinceramente tenho alguma dúvida sobre isto, por isso). Bom, envolva o interlocutor no seu “projeto”. Declare e pergunte:

“João, voltando para o escritório, elaborarei o orçamento. Consigo enviar ele até às 17:00 de hoje. Posso te ligar amanhã às 10:00 para evoluirmos na negociação?”

Temos três opções de resposta:

  1. Deixa que eu te ligo;
  2. Amanhã de manhã estou ocupado, prefiro de tarde;
  3. Sim, pode.

Desde que tenha feito tudo certo até agora, “deixa que eu te ligo” é a resposta menos comum, aliás é quase impossível. É um sintoma de pouco interesse no que você falou até agora. Em qualquer caso, a tarefa é sua… e é uma tarefa chave. Não deixe ela ser gerenciada e executada por ele. Responda:

“João, não se preocupe, é minha responsabilidade fazer isso. Farei este contato com muito prazer. Quando fica mais confortável para você?”

Sem dúvida ele não vai te deixar sem resposta.

As respostas 2 e 3, já lhe permitem definir o prazo exato da tarefa deste seu “projeto”.

Lembra o projeto bem sucedido? Muito bem! Desse modo você tem: claramente estabelecidas e sequenciadas, todas as tarefas, claramente definidos os responsáveis por elas e claramente explicitados os prazos de execução delas.

claramente estabelecidas e sequenciadas, todas as tarefas.

  • desenvolver o orçamento
  • enviar o orçamento
  • fazer o contato de follow-up

claramente definidos os responsáveis por elas.

  • vendedor 

claramente explicitados os prazos de execução delas.

  • amanhã às 10:00

 

Em conclusão, agora falta uma segunda afirmação/pergunta chave.

“João, eu sou vendedor e sabe que vendedor vive de respostas. Você já se encontrou no meu papel em várias oportunidades, e sabe como é importante obter respostas. Amanhã às 10:00, conforme combinamos, posso contar com a sua colaboração?”

João, claramente não vai negar. 

 

MILAGRE!

Vamos ver o impacto de duas perguntas nos 3 vilões. 

Vilão 1 – “não quero incomodar e ser invasivo”

O melhor momento para realizar o contato, foi compartilhado com o interlocutor. Não se preocupe, ele tem interesse em atender você, e o fará num momento que foi definido “confortável”.  

Vilão 2 – “tenho muitas outras coisas importantes para fazer”

Não tem! Nem comento.

Vilão 3 – Os vendedores deixam o follow-up extremamente “trabalhoso”

Se não fizesse estas duas perguntas seria extremamente trabalhoso. Seria extremamente trabalho correr atrás dele ao longo dos próximos 2 anos. A solução não é evitar esse trabalho, a solução é fazê-lo da forma certa: começando o follow-up na reunião de vendas. Você assumindo um compromisso, e ele também. Fazendo estas duas perguntas!


 

Pronto! Com duas perguntas feitas em 20 segundos, eliminou todos os problemas do follow-up!

Com duas perguntas de 20 segundos, colocou o seu projeto sob o seu controle, evitando que o interlocutor suma para sempre… e que você também suma para sempre.

 

Agora não tem mais desculpas ou álibi. Faça o follow-up e feche aqueles contratos!

Um abraço,

Gerardo


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