B2B – a venda é um processo de produção… de novos Clientes

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DIAGNÓSTICO – VENDA B2B

Vejo constantemente que o processo de venda não é tratado como “qualquer outro” processo produtivo.
“Ah, mas venda é uma arte, tem que ter o dom! ”. Este álibi impede ter um desempenho satisfatório nas vendas. “Já que não nasci com o dom, não tenho o que fazer”. Não!

Venda é uma disciplina complexa. Venda é um processo lógico. Venda é um sequenciamento de atividades que, quando bem executadas, geram um resultado satisfatório. A complexidade reside no feito que nela incidem inúmeras variáveis humanas e psicológicas. Por isto requer muitos controles.

Colocam-se sob controle as linhas de produção de peças, estruturam-se apontamentos complexos para avaliação e melhoria da produtividade, software complexos são implementados. Mas nas vendas nada.

A venda realizada e finalizada com sucesso, é somente a parte final de um processo produtivo complexo. Ele em extrema síntese:

– Gero oportunidades (input);
– Trabalho as oportunidades (processamento);
– Gero novos Clientes e faturamento (output).

Como qualquer processo produtivo, existem as perdas na fase do processamento.

Se as vendas estão abaixo do planejado e do desejado, o que é preciso fazer? É simples: aumentar os inputs e melhorar o processamento. Em outras palavras, aumentar o ritmo e melhorar as conversões para reduzir as perdas. É assim que aumentam os outputs!

 

SOLUÇÃO

Feita esta rápida fotografia, agora resta dizer como fazer.

Está vendo a nuvens de tags ao lado? Um dos tags mais utilizado é Brand Positioning. Mas aqui trato somente do que vem “depois”.

A parte fácil é aumentar o ritmo, precisa só contratar o serviço de  agendamento de visitas B2B.

Para melhorar as conversões, e incrementar a produtividade comercial, tem que buscar o desenvolvimento das 18 etapas (que poderiam ser abertas em aproximadamente 50) contidas no esquema abaixo:

venda B2B

Vamos aqui nos concentrar na operação de vendas para Clientes novos. Três principais fases:

– Prospecção;

– Visita comercial/Reunião de vendas (presencial ou remota);

– Follow-up e fechamento.

Veja na tabela abaixo como, melhorando mediamente 12% o desempenho nas principais etapas do processo, é possível dobrar as vendas. Entenda bem a evolução do primeiro para o segundo funil de vendas.

Sem “receitas milagrosas” passo de 10 vendas realizadas para 25. Não que seja fácil melhorar 12%, mas não se trata de um milagre. É possível. É principalmente uma questão de vontade.

 

venda B2B

Escreva se quiser informações adicionais para o entendimento da tabela acima!

 

CONCLUSÃO

Um pouco mais de contatos telefônicos, um pouco mais de atenção ao banco de dados, um pouco mais de assertividade nas conversões em visitas e em oportunidades… resultado? Muito mais vendas! É isso.

Até aqui temos os ingredientes, mas não a receita do bolo… já dá para evoluir!

Pode começar já a “apertar os parafusos” e obter mais “outputs”!


Faça o follow-up e feche aquela venda!

Um grande abraço!

Gerardo


Albaclara-B2B: a prospecção B2B que coloca você na frente de seu cliente potencial

Método Vendita Professionale: o treinamento para se tornar um vendedor profissional


 


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