5 regras para não cair na armadilha deles. Como agem os temíveis profissionais do desconto!

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A NEGOCIAÇÃO COMO O TEMÍVEL PROFISSIONAL DO DESCONTO

Negociação é com você mesmo! Você está envolvido no processo de vendas, pode ser um proprietário, um gestor de vendas ou um vendedor. Negociação é com você mesmo, mas negociando com você está sempre um “especialista” que quer exatamente o contrário do que você quer. Você quer fechar o preço mais alto possível, ele o menor preço possível… muitas vezes ele é um “temível profissional do desconto”!

NEGOCIAÇÃO

Na “hora x”, depois de um bom tempo explicando o seu produto/serviço, ele sempre vai afirmar surpreendido: QUE CARO!!! Não esperava este preço. Não dá para fechar!

Você tem duas opções:

  1. Ficar tímido, inseguro e responder gaguejando oferecendo logo um desconto;
  2. Ficar firme, honesto e transparente, mas aberto para entendimento e negociação.

Qual opção tem mais chance de fechar a venda da forma que você quer? Ok, não precisa responder, só continue lendo.

 

SE VISTA DE COMPRADOR PROFISSIONAL

Faça um teste. “Se vista de comprador profissional” e teste os processos de vendas das empresas, teste as reações dos vendedores. No teste, fique sempre surpreendido com o preço que eles oferecem, e fale exatamente como um “bom temível profissional dos descontos” falaria:

QUE CARO!!! Não esperava este preço. Não dá para fechar!

Nove de dez vendedores abaixam o preço instantaneamente. Alguns gaguejando outros não. As respostas que você vai obter serão:

  • Vou perguntar para o gerente o que dá para fazer;
  • Posso fazer um desconto de x%;
  • Que preço estava esperando?

Estas respostas são todas erradas. Implicitamente o vendedor está lhe falando: desculpa, estava tentando lhe enganar, mas já que não consegui, vou tentar remediar. E a confiança está comprometida.

Existem várias formas de perder a confiança na empresa que o vendedor está representando… e muitas vezes são “processos pré-estabelecidos de perda de confiança”.

Por exemplo, quantas vezes os descontos são realizados somente pelos gerentes? Não estou falando somente de loja e de comércio. Na venda de serviços acontece a mesma coisa, vendas B2B, vendas B2C, tudo igual. Não é?

Não quero dizer que não tem que ter negociação, sempre terá, mas é fundamental conduzir a negociação da forma certa (veja o método VP). Caso contrário a chance de perder a venda é grande. Na melhor das hipóteses, sairá com uma negociação abaixo do esperado!

O QUE TEM QUE SER FEITO? AS 5 REGRAS PARA UMA BOA NEGOCIAÇÃO DE PREÇO

1) CLAREZA, HONESTIDADE E TRANSPARÊNCIA… SEMPRE!

Claro que é também, mas não é somente um conceito “ético-filosófico”. Deve ser o princípio de base de qualquer técnica de negociação.

Um tempo atrás entrei numa loja de decoração, e sai duas horas depois sem ter realizado a compra. Foi “culpa” do vendedor… na verdade das diretrizes que ele seguiu.

Eu tinha um orçamento estabelecido, já sábia quanto queria gastar. A loja tinha como me atender.  Porque depois de duas horas de negociação, sai daquela loja sem ter realizado a compra?

Simples, para os mesmos produtos, o preço inicial que me ofereceram foi o dobro, exatamente o dobro, do preço final (que estava dentro do meu orçamento). Por isto, sem me delongar nos detalhes da negociação, minha confiança com relação a loja ficou “abaixo de zero”.

Quem gosta de fazer negócio com alguém que não confia? Ninguém.

2) ADQUIRA PLENA CONSCIÊNCIA DO VALOR DO PRODUTO/SERVIÇO;

Não duvide que o preço que está oferecendo é certo. Entenda a forma como foi estruturado e porquê. Entenda porque nem seria possível oferecer um desconto de 20%.

Importante! Entenda porque é impossível que seu concorrente pratique um preço de 50% menor do que o seu… o profissional do desconto normalmente testa os vendedores com este tipo de afirmações.

Se necessário, explique para seu interlocutor a forma de precificar.

Entenda também como os benefícios que está oferecendo, satisfazem a necessidade dele.

Entenda quais problemas você resolve, e porque os resolve melhor do que seu concorrente.

Isto lhe permite, entre outras coisas, de pôr o seguinte conceito na mesa de negociação: você precisa de mim, ninguém pode lhe oferecer o que eu estou lhe oferecendo! Então não é caro, é barato! Caro é não resolver o problema que você tem!

3) COLOQUE A EXPECTATIVA NO LUGAR CERTO. TIME IS MONEY!

Talvez é a regra mais importante.

Existem varias formas de deixar claro logo, que o produto/serviço em avaliação não é “dos mais baratos”. Fazendo isto, está inibindo a encenação final: QUE CARO!!! Não esperava este preço, não dá para fechar!

A interlocução continuará somente se ele está procurando uma solução, e não o menor preço.

Fazendo isto, você também está logo valorizando seu produto/serviço. Todos sabem que se “não é dos mais baratos”, deve ter um motivo…sempre tem.

Se tem que perder a venda, que seja logo! Assim não terá perdido um monte de tempo na explicação de algo que está fora do orçamento. Time is money!

4) NÃO VACILE E PERGUNTE: O QUE EXATAMENTE …

Se ainda assim, o profissional do desconto tenta uma reação de surpresa quando informado do preço, não vacile, é normal ele fazer isto… é um profissional!

Responda com a seguinte pergunta: o que exatamente o deixa surpreso? Me ajude a entender, assim poderemos avaliar se realmente a nossa oferta combina com as suas expetativas… também em relação aos nossos concorrentes.

Com esta pergunta começará a “desmascarar” o “profissional do desconto”. Na verdade, ele já decidiu a compra, quer somente obter um preço melhor, diminuir suas margens e sua comissão.

Reduza sim, mas não precisa cobrar 70 em lugar de 100, é suficiente chegar a 94/95. Já está bom para ele. Lembre-se que você é a solução.

Está dando mais uma vez, demonstração de segurança e honestidade.

5) VOCÊ TAMBÉM DEVE TER OPÇÃO DE DESISTIR DA VENDA, NÃO SOMENTE ELE!

O seu faturamento ou a sua comissão não pode depender daquela única oportunidade de venda. Isto o torna muito frágil numa negociação. E no desespero fecha na pior condição possível.

Estruture seu sistema de vendas para ter sempre boas oportunidades. Se você tem muitas, e pode desistir daquela venda, transmitirá (mais uma vez) segurança ao seu interlocutor. E mais, transmitirá a mensagem que tem a “fila” querendo comprar… se todos querem eu também vou querer!

Faça o follow-up e feche aquela venda!

Um grande abraço!

Gerardo


Albaclara-B2B: a prospecção B2B que coloca você na frente de seu cliente potencial

Método Vendita Professionale: o treinamento para se tornar um vendedor profissional


 


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